京东布局百万便利店,正式跟马云新零售对着干

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年初的时候,刘强东提出了百万便利店计划,五年之内开出这样数量的便利店,可谓雄心勃勃。

这套打通品牌商-终端门店-消费者的京东新通路,是激活渠道,还是干掉经销商?

经销商和京东,在这场博弈中,谁会笑到最后?你既要看到各自理论的核心,又要看到他们能力的边界。

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翻牌和供货,意义不同

据悉,中国有660万家小店,100万家,看起来也不算多,掌合天下已经实现了100万家门店的供货。今天调味君就聊聊,到底京东百万便利店与经销商之间,是个什么关系?估计,所有品牌商也很关注这个问题。

京东布局百万便利店,正式跟马云新零售对着干

在一次京东新通路的活动上,调味君问联合利华的一个渠道负责人,经销商对于京东新通路是否有意见?

他没有直接回答,只是说,这是一个新渠道,就跟当年的京东一样,我们早晚得拥抱。

但实际上,经销商一定不会乐意看到京东新通路发展壮大。

实际上,所有大的品牌商,也是一样的心态,不可能要养一个全国最大的渠道而打压自己的嫡系经销商。

毕竟,嫡系经销商是主销自己的品牌,到了新通路可不一定了,更何况,嫡系经销商除了仓储、铺货,好歹还是要做市场的,地头蛇不是白当的,各种推广资源、人脉资源,还是会不断加持到自己的品牌上。所以,全国所有快消品B2B中,大家都不看好的,就是类似新通路的直营模式,这是全国所有城市都开战啊。

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新通路也有自己的理直气壮

(以下内容为语气模拟)

你们传统渠道太落后了,效率太低了,一级二级,肯定层级太多,物流效率太低了,一批二批都有自己的仓,自己的车,自己的司机,自己的销售队伍,自己垫付的资金,而且,有时候还得厂家派人去当地做市场搞活动,深度分销已经变成了重度分销了,渠道成本太高了。

京东布局百万便利店,正式跟马云新零售对着干

更何况,我全国各地有12万快递员,可以辅助我们开拓小店资源哦,我还能把小店变成自提点,给小店增加客流。

所以,我做错了什么吗?

每个人站在自己的逻辑里,都是正义的化身,但是,在对方的逻辑里,都是野蛮人、落后者。

但是,大家却都有存在的必要,谁也吃不掉谁。在这场博弈中,你既要看到各自理论的核心,又要看到他们能力的边界。

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用什么模式呢?

关于京东新通路,如果只是顺带给门店送货,而不是真正成为基于品类运营能力的城市运营商,那么京东在品牌商那里,永远是一个补充,要么是没有覆盖的市场,要么是新推出的产品,或者是换一个型号的产品。

要想做好B2B,一定是至少一城一仓的,甚至好几个仓来搭配,比如高频快消品,就需要前置小仓,而低频品类的仓库,可以建在郊区。

其次,品类运营其实是要有一个整店输出能力,很多B2B只是说我把货供应到门店就行了,小店的品类运营不管了,这是没有黏性的。

配送效率和品类运营是B2B平台必须具备的能力,只有做到这两点,才能给落后的小店带来竞争力,只有给小店带来竞争力,才能抢占落后经销商的地盘。

具备这个能力之后,接下来就是打仗了,但是,孙子兵法说,打仗需要时机,时机就是品类洗牌的时候,只要出现品类洗牌的机会点,就是新型渠道商收割落后经销商的时候了。

京东布局百万便利店,正式跟马云新零售对着干

而品类洗牌的机会点在哪里呢?你想,连加多宝、营养快线这样的超级大单品都在落寞,难道还不是品类洗牌的机会吗?个性化小众化的快消品越来越多,但这些品牌特性的商品,做市场的方法就不能再用以前的模式了。

那么,用什么模式呢?

无人便利店模式,调戏电商提出的大零售战略第四点就是强渗透,无人便利店就是解决这个问题的,我们在大零售高端群讨论过,无人便利店比较适合去做封闭空间的市场,比如园区、学校(操场)等,虽然不是什么革命性的做法,但足以十分天下有其一。

所以,京东最好是收购或者开启无人便利店业务,这样,他们在一个城市的代理权就名正言顺地堵上了传统渠道的嘴。

那传统经销商呢?如何与京东新通路相处?

它是来抢底盘的,这毫无疑问,但它肯定不可能完全抢走你的地盘,这个,你也要有底气,品牌还需要你博弈,无论一批还是二批,让自己变得更有价值,是最基本的思想。

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| 支招 |

如何才能更有价值?

只有转型成为城市运营商才更有价值,没错,其实是跟京东新通路的路子是一样的,他要变牛逼,你就要变得更牛逼,如果不能更牛逼,那就联合起来一起牛逼,物流仓储车队,这些硬成本,可以共享;人员、资金这些软成本自己掌控,总之,放弃重资产,转型重运营。

京东布局百万便利店,正式跟马云新零售对着干

当然了,让经销商去做运营,可能也是个笑话,他们只是代理了几个品牌,给门店供货而已,有啥运营可做?运营又能创造什么利润?

经销商要的永远是地盘收益,不是商品差价。

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